新規営業のお悩み テレアポ面倒 効率悪い ネット広告費 新規開拓 売上

新規営業 悩み 解決法

@ ネット広告やリスティング広告から問合せはあるが
  対応不可案件が多く、費用対効果が見込めない・・
A 業種や会社規模等、条件をクリアした企業にだけ
  営業をかけたいが、効率良い方法が思いつかない・・
B 新規開拓が出来ない・・
  成約する案件は、お問合せか紹介のみ・・
C DMを送付したが、お問合せが増えない・・
  DMコストを回収しなければ・・

@ ネット広告は問合せ母数を稼げるが、質問レベルの
  問合せが多く、積極営業するか否かフィルタリングを
  かけるのが難しい。結果面倒になり放置してしまう
  案件が積みあがっていく傾向があります。
A 営業を架けたいターゲットの業種や会社規模は
  どの会社にもあるかと思います。
  ネット広告や問合せにだけ頼ると、ピッタリ合う
  ターゲットからの問合せはあまり期待できません。
B お問合せや紹介案件は、件数が限られる。新規から
  確度の高い営業をかける方法があります。
C 以前接点のある企業へのDM=問合せ数が多い
  新規のDM=クレームしか来ない
  そんな現状を脱却する方法があります!

テレアポのコツ

テレアポのコツ 其の壱  5W2Hに当てはめよ!

様々な書籍やホームページでテレアポのコツを探す事が出来るが、正直、明確な答えはない。
5W2Hという言葉をご存知だろうか?
When いつ / Who だれに / Where どこで / What なにを / Why なぜ / How どのように / How much いくらで
ここに秘密が隠されている。
これをBtoB新規営業(テレアポ)に例えると・・・
When コール実施時期 / Who 業種・キーマン / Where アポ・セミナー・展示会 / What 売りたい商材 / Why 訴求やニーズの仮設
How 営業プロセス / How much 顧客単価  となる。
テレアポのコツとして、まずはこれらを全て言語化する事。
自社内のテレアポで失敗して、弊社に話を頂く際にこれらを聞いてみると、まず即答で返って来たことがありません。
逆に、自社内でテレアポを実施し成功している企業に話を伺うと、即答で返ってきます。 この5W2Hがあやふやなまま、テレアポを実施してもなかなか上手くいかないでしょう。
テレアポのコツを掴むために、まずは自分の業務に5W2Hを当てはめてみましょう。 今まであまり気にしていなかった、疑問が浮かび上がってくるでしょう。
次に断られ方を分析して5W2Hに当てはめてみましょう。
新規の当たりが悪い等の時期的問題? 業種、会社規模、担当者のキー部署、キーマンレベルの問題? 訴求や仮設の読み違い? それとも予算的な問題?
どこで断られているか、ここにテレアポのコツにたどり着くヒントが隠されています。



テレアポのコツ 其の弐  話し方を極めよ!

話し方に落とし穴がある場合があります。
丁寧に話す方、ゆっくり話す方、早口な方。10人10色ですが、テレアポにおいて重要なことは「相手にフィットした話し方をする」点にあります。
一番ダメなのが、常に同じ速度で話してしまう事です。
例えば、アナウンサーや、司会者等、不特定多数の前で話す場合、一定の速度を保たなければなりません。 要するに、誰が聞いても心地良く聞こえるスピードです。早からず遅からず。 しかし、電話営業の場面では一対一。相手にとって最適な速度で話す必要があります。
具体的には、早口な相手には少しゆっくり話し、ゆっくり話す相手には少し早口で話してください。
一般的に、自分と逆の話方をする人間の言葉に、本能的に耳を傾ける傾向があり、 『この人は自分に持っていないものを持っているから話を聞いてみようかな?』という潜在意識が働きます。 そこを意識する事で、コミュニケーションが円滑になります。
これは声の大きさにも同じように当てはまります。 声の大きい人にはやや小さく、声の小さい人にはやや大きくする事で、耳を傾けて貰いやすくなります。
但し、あからさまにやってしまうと、威圧的になったり、やる気のない様に聞こえたりと、ネガティブに捉えられますので、 ソフトにこなす事が重要です。
相手に合わせる話し方の次は、不特定多数に通用する話し方についてです。
抑揚って意識した事ありますか?イラッとした時に声が大きくなったり、嬉しい時にトーンが上がったりは誰でもあると思います。 テレアポがうまい人は、それを話しの中で自然に出せています。
今は引退されましたが、ジャ〇ネットの元社長の話し方にヒントが隠されてます。 値段をいう時だけ、特徴的なトーンになるとお気づきでしょうか。
一番伝えたい部分は『ゆっくり』 『大きな声』 『トーンアップ』この3つをブーストするという技術。 テレビショッピングは、顔や背景、商品が見えている状態、元社長のキャラクターもあるので、あれくらい大げさにやっても 問題ありませんが、電話では顔が見えないので、相手が引かない程度にソフトにやる必要はあります。
例えば、製造業で安さを訴求する場合は 『低価格、小ロット、短納期という点で、同業他社には負けないサービスとなっておりますので』 の部分をゆっくり、大きな声で、トーンアップして言ってみてください。 相手への伝わり方が増す事は言うまでもありません。



テレアポのコツ 其の参  クッショントーク(枕言葉)を駆使せよ!

トークに説得力がある人間の言葉に耳を傾けてください。 商談や社内ミーティング時でもいいです。
説得力=自信を持って伝える事
ただ、ビジネスの世界、相手に自分の言いたい事をズバズバ言える方は希少なのかもしれません。 ではどのように伝えるか・・・
枕言葉を上手く使えば、言いずらい事も言いやすくなります。 これに一度成功すると、それが自分の自信に繋がり、また別の人間に使います。 それを繰り返す事で、どんどん自信が高まり、完全に自分のものとなります。
具体的にどのように使うか。例えば、相手があまり良いリアクションをしていない中、セールストークをする場合。
『ご興味ないかもしれませんが、是非参考程度に聞いて頂けるとうれしいのですが〜』
とつける事で、一方的に断られることを減らす事が出来ます。 仮に一方的に断られた場合も『参考程度にって言ったじゃん!』と思えば、断られたショックを緩和する事が出来ます。
同業他社の仮説を伝える時も、 『御社には関係ないかと思いますが、私が出入りしている会社でこんな事がありまして〜』
等、クッションを入れる事で、間違ったことだとしても、相手も「いやいや〜、そんなことないよ〜」と笑って言ってくれたり。
若干一方的なトークの中、話の流れを変える時なんかは 『と申しますのも〜』と付け加えるだけで、シーンをガラっと変えて、相手の聞く耳を少し開けたりと 円滑なコミュニケーションが取れる様になります。
テレアポに限った話ではなく、友達やご家族、恋人と話す時に意識するだけで、テレアポレベルも上がるかもしれません。



テレアポのコツ 其の四  繋がる時期・時間帯を研究してキーマン接続率を上げよ!

BtoBのテレアポは何故難しいか。 ずばり、担当者接続です。担当者に繋がらなければ、もちろんアポイントも獲れません。
担当者に繋がり易い時期、時間帯を見極め、そこを狙い効果的にテレアポをする必要があります。 むやみに電話しても、時間を失うだけです。
BtoCの場合は単純です。午前中、18:00以降、土日祝 に架ければ、接続率を上げる事が出来ます。
しかしBtoBの場合、非常に難しいのが、対象とするキーマンの部署によって、接続率が大きく異なるという事です。
例えば、人事部。新卒採用の時期になると面接・大学へ訪問・イベントで出払う等、様々な理由で不在がちになります。 逆に、広報担当の場合は、株主の対応があるので、主要キーマンが常駐しているケースが多かったり、情報システムの場合、期末の2ヶ月前にシステムの改修作業が発生する事が多く、不在が増えたり、営業の場合、第一四半期〜第二四半期に一斉に外出が増えるなど、 部署ごとに様々な特徴があり、まず接続率の高い時期を狙うのが非常に難しい。
その後に、時間帯です。この部署は午前中会議に入っている率が高い、午後いちは外出が多く夕方は在社率が高い等、様々な傾向があります。
何も考えずテレアポをしていると、知らず知らずの内に人件費がかさみ、リード件数が少ない中で成約を上げなければならない状況になる等、非常につらい状況に陥ります。 それを防ぐ方法は一つ。業種別、会社規模別で時期ごと、時間帯ごとの接続率を出すしかありません。 手間も時間もかかりますが、アポイント率を上げる為には必要不可欠ですので、接続率の傾向を出して、効率良くテレアポしましょう。


テレアポ代行会社を利用する手もあります

テレアポをプロに任せてみませんか? 他社比較


料金比較 アポイント単価 業界最安値 初期費用無料 リスト無料


ポイント1 アポイント単価 業界最安値に挑戦
弊社は完全成果報酬型ですので、上の表の通りコール課金型の他社様に比べて、アポイント取得1件辺りの単価に換算すると、とても「お得」です。
ポイント2 初期費用無料
年間100社以上、多岐に渡った実績があるので、業務準備を最適化する事が可能です。もちろんしっかりとした業務準備をさせて頂きますので、イニシャルを頂きたい気持ちもございますが、お客様と良好な関係を築く入口という事もあり、心からご満足頂けるよう、初期費用は一切頂いておりません。
ポイント3 リスト作成費用無料
テレアポをご発注頂いた際、全国80万社のリストから御社にあった企業を抽出して無料にて提供させて頂きます。業種・年商・資本金・従業員数・エリア等でセグメント致しますので、しっかりマッチしたターゲットのみピックアップすることが可能です。 リストのみご希望の際は格安でご提供させて頂きます。
ポイント4 成果報酬なので安心
コール課金の場合、架けても架けなくても、リスト件数×リスト単価という形で費用が掛かってしまいます。成果報酬は獲れた分だけなので安心してご発注頂けます。弊社の成果報酬はアポイント1件辺りの単価と消費税のみ。正真正銘本物の完全成果報酬です。
ポイント5 キーマン接続率が高いから、アポイントも沢山
沢山アポが取れる=無理やり取るというやり方はしておりません。弊社はキーマンとの接続数を最大限に高めることにより、アポイント率を上げる取り組みを全社的に行ってます。
ポイント6 小ロット可能
予算が10万を切っていてもご安心ください。ご予算に合わせた件数をご提案→検証→ご継続いただける様、全力で取り組ませて頂きます。 沢山電話を架けて儲けようとしておりません。限られたリスト件数の中から、どのようにして目標達成するか真剣に取り組ませて頂くスタイルなので小ロット大歓迎です。



他社事例

セキュリティーシステム販売

目的
アポイント獲得
ターゲット
展示会で取得した来場者リスト
獲得件数
月間50-70件
ご利用背景
展示会でブースに来て頂いた方の情報があるが、無駄になってしまっている
成果
獲得件数という点で非常に満足頂き、現在は年に2回〜3回、展示会の後にご発注頂いております。

翻訳サービス

目的
アポイント獲得
ターゲット
製造業・医薬品販売・不動産業
獲得件数
月間20-30件
ご利用背景
業界が価格戦争になっており、新規での問い合わせが入らなくなってしまった
成果
アポイントの質を高く評価して頂きました。訪問した企業の半数が見込みになりお喜び頂けました。

人材派遣サービス

目的
アポイント獲得
ターゲット
1年以内に求人サイトに掲載のある企業
獲得件数
月間30-50件
ご利用背景
テレアポ代行会社を3社利用しているが、成果が上がらず新たなテレアポ代行会社を探していた
成果
アポイントの質にお喜び頂き、他社をやめて、弊社1本にして頂きました。 営業マンが数十人いる会社なので、質だけではなく量とスピードも重視。月間30件〜50件程アポイントを獲得させて頂いており、契約の縛りを設けずに、長期的にご利用頂いております。

洗浄システム

目的
アポイント獲得
ターゲット
飲食業、小売業、食料品製造業
獲得件数
月間5件
ご利用背景
販売代理店経由での売上が大半を占め、利益率が下がっていた
成果
営業員が2名のみだった為、小ロットでご発注を頂きました。社内で新規開拓のテレアポを行っていたが月に1件程度しかアポイント獲得出来ていない状況だった為、運用初日で目標の5件を達成した際は大変お喜び頂けました。実際に訪問されアポイントの質にもとてもご満足頂けました。

屋内版ストリートビュー

目的
アポイント獲得
ターゲット
集客に課題を持つ企業・店舗
獲得件数
月間10件
ご利用背景
以前お願いしたコールセンターに、無料サービス押しでアポイントを獲得され、正規のサービス料金が伝わっておらず 全く商談にならなかった為、新たなコールセンターを探していた。
成果
初回トライアルで5件発注頂き、5件の中から1件成約となり、大変ご満足いただきました。営業される方が1名の為、月間10件で継続頂いています。

助成金申請代行

目的
アポイント獲得
ターゲット
従業員20名以下の企業
獲得件数
月間150件
ご利用背景
営業員増員、訪問エリア拡大の為、新たなコールセンターを複数社探していた。
成果
アポイントの半数が成約に繋がり、大変お喜び頂きました。初回は月間10件で御発注頂きましたが、現在は上限獲得件数なしで獲れるだけ獲って欲しいとご発注頂いており、月間100件〜150件のアポイントを獲得させて頂いております。

不動産ポータルサイト

目的
加盟店獲得、既存顧客フォロー等
ターゲット
全国の不動産企業
ご利用背景
加盟店を増やしたい
成果
お取引当初は、アポイント獲得や加盟店獲得のオーダーが多かったが、付き合いが長くなり、獲得系の成果報酬パターンや、既存顧客へのクロスセル、リストクリーニング等、10年にわたりご発注頂いております。

商品画像撮影サービス

目的
アポイント獲得
ターゲット
製造業
獲得件数
月間10-15件
ご利用背景
既存顧客からの発注がほとんどで新規開拓できていない
成果
訪問した企業のほとんどが見込みになり大変お喜び頂けました。

テレアポ外注費用
テレアポを他社に外注する企業も年々増えてます。 その背景として
・電話を架ける時間を無くして効率的に訪問活動をしたい
・新人営業がアポイントが取れず、やむなく外注
・新規営業専門スタッフがおらず、経営陣が限られた時間内で訪問したい
・展示会で取得した名刺情報が3000件程あるが、マンパワーが足りずさばききれない
等様々あります。
★どのコールセンターにお願いすればいいの?
背景や目標値を伺わなければ、的確なご提案が出来ないのもこの世界の 特徴で、HPには『業界最安値』と書いてあるが、実際に見積りを取ったら、 想像より高かったなんて声を頂く事もしばしば。判断が非常に難しいです。
テレアポ費用について、大きく分けるとタイプが下記の2つに分かれます。 これもどこにお願いするか決める一つのポイントになります。
@従量課金型(コール課金型)
費用:1社に対し、〇回迄追跡コールを実施/1社単価300円〜500円程
「リストが1000件あれば40万円か。初期費用やリスト代を含めると50万。 成果が出るなら考えてもいいけど・・・」 なんてお考えの方も多いかもしれません。
このシステムの怖い所は、一番重要なアポ件数が見えない・コミットされない所にあり、『電話を架ける事』が第一目的となります。
もちろん大半のコールセンターはしっかり架けますが、沢山あるコールセンターの中には、架けたふりをして実際は架けない等、平気でやる会社もあります。
以上のことから、コール課金型は新規アポイント獲得には向いていません
『獲得目標が無い』『リストクリーニングだけしてほしい』『市場調査がしたい』 場合等はこのコール課金型が向いています。
A成果報酬型
費用:アポイントを納品した時点で1件15000円〜25000円前後。
成果報酬の他に初期費用が乗っかる場合と、無料の場合があります。 ちなみにユニオンビーエムは、初期費用無料の成果報酬のみ@15000円です。
コールセンター側からすると、
・効率的にアポイントを獲得して生産性を上げる
・訪問結果が悪い場合、成果報酬額を払いたくないといった話になりがちなので出来るだけ確度の高いアポを獲得する
という高いハードルが立ちはだかる為、実は成果報酬型のコールセンターは圧倒的に少ないです。
完全成果報酬のみで実施しているコールセンターは、私どもが知っている限り、弊社を入れて4社しかありません。
※HPには完全成果報酬と書いてあっても、実際に提案を受けると違う場合が多いみたいです
上記から、成果報酬型は新規アポイント獲得向きと言えます。 『的確な獲得目標がある』『新規リードだけを増やしたい』『確度の高いアポイントを効率的に獲得したい』 等の目的がある方にお勧めです。

テレアポ用リスト作成
営業企画段階で、ターゲットと売り方を決められている企業が殆どなので、 事前にリストをご用意いただくケースも少なくありません。
リスト調達手段として主に下記の方法があります。
@ リンクサイトや協会サイト、又は会社HPから情報を地道に作る方法
A リスト屋から購入(TSR・TDB等)する方法
B 展示会等に行き、出展社リストを紙で回収する方法
C テレアポをお願いするコールセンターに発注する方法
★じゃあ何が一番効率的なの?
広告サービス業からアポイントが多く、製造業から拒否が多く出たとします。 下記項目でデータマイニングをかけると、その理由を導き出す助けになります。
『業種』『本社・グループ区分』『従業員数』『年商』『上場区分』『エリア』
アポイント×6項目と拒否×6項目の合計12項目でパーセンテージを出してグラフにすると、 数値異常に気付きやすく、なぜ、この数値なのか? トークか?そもそもフィットしないのか?時期的問題か?等、PDCAを回す参考になります。
リスト調達する際は、最低でも上記6項目の入ったリストを手に入れましょう。 この6項目を完璧に出すとなると、
A リスト屋から購入(TSR・TDB等)する方法
C テレアポをお願いするコールセンターに発注する方法
が効率的と言えます。 特徴として、大手リスト屋に発注すると、上記6項目以外に、増収増益フラグや、役員氏名等が付いてきますので、良いリストが手に入りますが、1件単価が極端に上がります。 ロット数にもよりますが、最低でも@200〜となり、上記6項目以外はテレアポ結果と紐づけて分析するのが困難な情報が主ですので、宝の持ち腐れとなってしまいがちです。
★コールセンターにお願いするとどうなの?
コールセンター業界では、どの会社も『ハウスリスト』という自社の営業に使用しているリストを大量保有してます。
ユニオンビーエムは全国約80万件の企業リストを保有してます。 勿論、上で述べた6つのフラグがついており、ジャンルも細かく分かれているので、ご要望を聞いて、その日の内にお出しする事も可能です。
ユニオンビーエムはロットに関わらず、1件50円でご提供可能です。またテレアポもご発注頂いた場合は、リスト費用は一切かかりません。

テレアポ代行なら是非ユニオンビーエムまで

ユニオンビーエムは数少ない完全成果報酬型のテレアポ代行会社です。
かかる費用は簡単明瞭、アポイント獲得1件辺り15000円のみです。
多くのコールセンターは業務開始時に回線設置費用や内運用DB作成、スクリプト作成費等々、初期費用がかかります。
弊社はこれら初期費用は一切頂いておりません。あくまでアポイントが1件獲れたら15000円です。
アポイントが獲れなければ一切の費用は頂戴しておりません。
また、アポイントが獲れて、訪問時に名刺交換だけで終わってしまったり、キーマンに会えなかった等ございましたら その際も、費用は頂きません。
これが出来るのはサービスに自信を持っているからです。
また、リスト作成についても同様です。従量課金制で低価格のコールセンター、もしくは成果報酬型をとっている他社さんはリスト作成で利益を得ようとします。 弊社は全国80万件の会社情報をハウスリストとして所有しており、その中から、業種・地域・従業員規模・年商等を絞りターゲットを抽出しています。
弊社は精度の高いリストも、テレアポを発注頂いた企業様には無料でお出ししております。
一般的に、大半のコールセンターは成果報酬を嫌い、リスト単価で課金される従量課金制を採用しています。 これは特に大手コールセンターやインバウンド(発信)を主に行っているコールセンターによくある傾向です。
インバウンド(受信)を主に行っているコールセンターを例にあげると、昼夜問わず、常にスタッフを配置する為、 人件費コストがかさんでしまい、便乗してアウトバウンド(発信)コストまで上がる傾向も見られます。
但し、従量課金制が良いケースもあります。例えば、アポイント件数にこだわりはなく、とにかく沢山かけて欲しい場合や、テレアポではなく、リストクリーニング等 の簡単な案内やヒアリングのみの場合は確かに大手コールセンターで従量課金制を採用している企業が良いかと思われます。 また、BtoCの商材や、セミナー集客のコールも従量課金制の方がメリットが大きいかもしれません。
弊社が成果報酬型をお勧めするのは、BtoBの商材・サービスで、ターゲットが限られているケースです。 ターゲットが限られている場合、従量課金は向いていません。折角数少ないターゲット企業をリストアップしても アポイントが獲れず、さらにはコール費用まで発生してしまいます。
獲れるか獲れないか分からないのに、お金を出すのはとても不安かと思います。 弊社はそのような思いを受け、完全成果報酬型のテレアポを提供させて頂いております。
また、弊社では営業員数が1-2名の中小企業様にもお喜び頂けるよう、月間5〜10件等小ロットから対応させて頂いております。
初めて外部に委託される際、どうしても不安かと思います。まずは小ロットでお試し頂き、弊社サービスを実感下さい。
不安を吹き飛ばすサービス提供を心がけております。

よくある質問

  • こちらで準備するものはある?

  • 営業資料を頂くだけで、トークマニュアルやリストはすべて弊社に準備可能です。

  • どこまで獲得してくれますか?

  • 訪問日、時間の確定、担当者情報、住所等のヒアリングまでを獲得します。別途、ヒアリングしてほしい項目がありましたら、そちらも付加させる事も可能(無料)です。

  • 折り返しの対応は?

  • 架電先のお客様から番号を聞かれた場合、御社の番号をお伝えさせて頂きます。テレアポ時の名乗り苗字の均一化し、それを社内共有頂く事で、トラブルが起こらない様管理可能です。

  • テレアポスタートまで、何日位かかりますか?

  • 発注書の受け渡し、スクリプト・リスト・訪問可能スケジュールが確定した日を含め2営業日でスタート可能です。4点が初めからそろっている場合、次の日からスタート可能です。

  • 請求サイトはどうなりますか?

  • 月末締め、翌月末お支払いの30日サイトですが、その他ご希望があれば承ります。

  • 一気に発注する事も可能なの?

  • 可能です。決算前に余剰予算を使い切りたいという背景で、1年分発注頂くケースも御座います。

  • アポスケジュールの共有はどんな方法で行いますか?

  • その都度、メールの文章で頂いて管理する方法だけでなく、御社でお使いの管理ツールにログインし、リアルタイム更新する事も可能です。

  • 途中で追加料金が発生する事はありますか?

  • 一切ございませんのでご安心ください。

  • リストの最小ロットと最大ロットを教えてください。

  • 商材の特性やターゲットにより変わりますが、単月、最小で50件程から、最大で2万件まで対応可能です。

  • 成果報酬の単価が上がる事はないの?

  • キーマンが経営者層の場合、接続率が急激に下がる為、単価が上がってしまいますが、それ以外のキーマンでしたら@15000円となります。

  • BtoCも可能ですか?

  • フォローアップ系・リストクリーニング系業務のみお受付しております。BtoCの獲得系はお受けしておりません。

  • 既存顧客へのフォローアップも出来るの?

  • 可能です。クライアントの大切な顧客となりますので、事前研修を手厚く実施頂けると幸いです。

  • 秘密保持契約はどのようにかわすの?

  • コール開始前に取り交わします。弊社雛形、御社雛形、どちらをベースにしても問題御座いません。

  • リストを用意してもらえるの?

  • 御社がターゲットと考えている企業の、規模感、業種、エリア等、細かい情報を伺わせて頂ければ、弊社80万件のデータベースからセグメントして提供可能です。



テレアポ お問合せフォーム ユニオンビーエム


03-5741-5181 テレアポのこと、お電話でも相談ください
↓↓↓弊社HPはこちら↓↓↓
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