テレアポのコツ　其の壱　　5W2Hに当てはめよ！

様々な書籍やホームページでテレアポのコツを探す事が出来るが、正直、明確な答えはない。
5W2Hという言葉をご存知だろうか？
When　いつ　／　Who　だれに　／　Where　どこで　／　What　なにを　／　Why　なぜ　／　How　どのように　／　How much　いくらで
ここに秘密が隠されている。
これをBtoB新規営業（テレアポ）に例えると・・・
When　コール実施時期　／　Who　業種・キーマン　／　Where　アポ・セミナー・展示会　／　What　売りたい商材　／　Why　訴求やニーズの仮設
How　営業プロセス　／　How much　顧客単価　 となる。
テレアポのコツとして、まずはこれらを全て言語化する事。
自社内のテレアポで失敗して、弊社に話を頂く際にこれらを聞いてみると、まず即答で返って来たことがありません。
逆に、自社内でテレアポを実施し成功している企業に話を伺うと、即答で返ってきます。 この5W2Hがあやふやなまま、テレアポを実施してもなかなか上手くいかないでしょう。
テレアポのコツを掴むために、まずは自分の業務に5W2Hを当てはめてみましょう。 今まであまり気にしていなかった、疑問が浮かび上がってくるでしょう。
次に断られ方を分析して5W2Hに当てはめてみましょう。
新規の当たりが悪い等の時期的問題？ 業種、会社規模、担当者のキー部署、キーマンレベルの問題？ 訴求や仮設の読み違い？ それとも予算的な問題？
どこで断られているか、ここにテレアポのコツにたどり着くヒントが隠されています。

テレアポのコツ　其の弐　　話し方を極めよ！

話し方に落とし穴がある場合があります。
丁寧に話す方、ゆっくり話す方、早口な方。10人10色ですが、テレアポにおいて重要なことは「相手にフィットした話し方をする」点にあります。
一番ダメなのが、常に同じ速度で話してしまう事です。
例えば、アナウンサーや、司会者等、不特定多数の前で話す場合、一定の速度を保たなければなりません。 要するに、誰が聞いても心地良く聞こえるスピードです。早からず遅からず。 しかし、電話営業の場面では一対一。相手にとって最適な速度で話す必要があります。
具体的には、早口な相手には少しゆっくり話し、ゆっくり話す相手には少し早口で話してください。
一般的に、自分と逆の話方をする人間の言葉に、本能的に耳を傾ける傾向があり、 『この人は自分に持っていないものを持っているから話を聞いてみようかな？』という潜在意識が働きます。 そこを意識する事で、コミュニケーションが円滑になります。
これは声の大きさにも同じように当てはまります。 声の大きい人にはやや小さく、声の小さい人にはやや大きくする事で、耳を傾けて貰いやすくなります。
但し、あからさまにやってしまうと、威圧的になったり、やる気のない様に聞こえたりと、ネガティブに捉えられますので、 ソフトにこなす事が重要です。
相手に合わせる話し方の次は、不特定多数に通用する話し方についてです。
抑揚って意識した事ありますか？イラッとした時に声が大きくなったり、嬉しい時にトーンが上がったりは誰でもあると思います。 テレアポがうまい人は、それを話しの中で自然に出せています。
今は引退されましたが、ジャ〇ネットの元社長の話し方にヒントが隠されてます。 値段をいう時だけ、特徴的なトーンになるとお気づきでしょうか。
一番伝えたい部分は『ゆっくり』　『大きな声』　『トーンアップ』この3つをブーストするという技術。 テレビショッピングは、顔や背景、商品が見えている状態、元社長のキャラクターもあるので、あれくらい大げさにやっても 問題ありませんが、電話では顔が見えないので、相手が引かない程度にソフトにやる必要はあります。
例えば、製造業で安さを訴求する場合は 『低価格、小ロット、短納期という点で、同業他社には負けないサービスとなっておりますので』 の部分をゆっくり、大きな声で、トーンアップして言ってみてください。 相手への伝わり方が増す事は言うまでもありません。

テレアポのコツ　其の参　　クッショントーク（枕言葉）を駆使せよ！

トークに説得力がある人間の言葉に耳を傾けてください。 商談や社内ミーティング時でもいいです。
説得力=自信を持って伝える事
ただ、ビジネスの世界、相手に自分の言いたい事をズバズバ言える方は希少なのかもしれません。 ではどのように伝えるか・・・
枕言葉を上手く使えば、言いずらい事も言いやすくなります。 これに一度成功すると、それが自分の自信に繋がり、また別の人間に使います。 それを繰り返す事で、どんどん自信が高まり、完全に自分のものとなります。
具体的にどのように使うか。例えば、相手があまり良いリアクションをしていない中、セールストークをする場合。
『ご興味ないかもしれませんが、是非参考程度に聞いて頂けるとうれしいのですが〜』
とつける事で、一方的に断られることを減らす事が出来ます。 仮に一方的に断られた場合も『参考程度にって言ったじゃん！』と思えば、断られたショックを緩和する事が出来ます。
同業他社の仮説を伝える時も、 『御社には関係ないかと思いますが、私が出入りしている会社でこんな事がありまして〜』
等、クッションを入れる事で、間違ったことだとしても、相手も「いやいや〜、そんなことないよ〜」と笑って言ってくれたり。
若干一方的なトークの中、話の流れを変える時なんかは 『と申しますのも〜』と付け加えるだけで、シーンをガラっと変えて、相手の聞く耳を少し開けたりと 円滑なコミュニケーションが取れる様になります。
テレアポに限った話ではなく、友達やご家族、恋人と話す時に意識するだけで、テレアポレベルも上がるかもしれません。

テレアポのコツ　其の四　　繋がる時期・時間帯を研究してキーマン接続率を上げよ！

BtoBのテレアポは何故難しいか。 ずばり、担当者接続です。担当者に繋がらなければ、もちろんアポイントも獲れません。
担当者に繋がり易い時期、時間帯を見極め、そこを狙い効果的にテレアポをする必要があります。 むやみに電話しても、時間を失うだけです。
BtoCの場合は単純です。午前中、18：00以降、土日祝　に架ければ、接続率を上げる事が出来ます。
しかしBtoBの場合、非常に難しいのが、対象とするキーマンの部署によって、接続率が大きく異なるという事です。
例えば、人事部。新卒採用の時期になると面接・大学へ訪問・イベントで出払う等、様々な理由で不在がちになります。 逆に、広報担当の場合は、株主の対応があるので、主要キーマンが常駐しているケースが多かったり、情報システムの場合、期末の2ヶ月前にシステムの改修作業が発生する事が多く、不在が増えたり、営業の場合、第一四半期〜第二四半期に一斉に外出が増えるなど、 部署ごとに様々な特徴があり、まず接続率の高い時期を狙うのが非常に難しい。
その後に、時間帯です。この部署は午前中会議に入っている率が高い、午後いちは外出が多く夕方は在社率が高い等、様々な傾向があります。
何も考えずテレアポをしていると、知らず知らずの内に人件費がかさみ、リード件数が少ない中で成約を上げなければならない状況になる等、非常につらい状況に陥ります。 それを防ぐ方法は一つ。業種別、会社規模別で時期ごと、時間帯ごとの接続率を出すしかありません。 手間も時間もかかりますが、アポイント率を上げる為には必要不可欠ですので、接続率の傾向を出して、効率良くテレアポしましょう。

テレアポ外注費用

テレアポを他社に外注する企業も年々増えてます。 その背景として
・電話を架ける時間を無くして効率的に訪問活動をしたい
・新人営業がアポイントが取れず、やむなく外注
・新規営業専門スタッフがおらず、経営陣が限られた時間内で訪問したい
・展示会で取得した名刺情報が3000件程あるが、マンパワーが足りずさばききれない
等様々あります。
★どのコールセンターにお願いすればいいの？
背景や目標値を伺わなければ、的確なご提案が出来ないのもこの世界の 特徴で、HPには『業界最安値』と書いてあるが、実際に見積りを取ったら、 想像より高かったなんて声を頂く事もしばしば。判断が非常に難しいです。
テレアポ費用について、大きく分けるとタイプが下記の2つに分かれます。 これもどこにお願いするか決める一つのポイントになります。
�@従量課金型（コール課金型）
費用：1社に対し、〇回迄追跡コールを実施／1社単価300円〜500円程
「リストが1000件あれば40万円か。初期費用やリスト代を含めると50万。 成果が出るなら考えてもいいけど・・・」 なんてお考えの方も多いかもしれません。
このシステムの怖い所は、一番重要なアポ件数が見えない・コミットされない所にあり、『電話を架ける事』が第一目的となります。
もちろん大半のコールセンターはしっかり架けますが、沢山あるコールセンターの中には、架けたふりをして実際は架けない等、平気でやる会社もあります。
以上のことから、コール課金型は新規アポイント獲得には向いていません。
『獲得目標が無い』『リストクリーニングだけしてほしい』『市場調査がしたい』 場合等はこのコール課金型が向いています。
�A成果報酬型
費用：アポイントを納品した時点で1件15000円〜25000円前後。
成果報酬の他に初期費用が乗っかる場合と、無料の場合があります。 ちなみにユニオンビーエムは、初期費用無料の成果報酬のみ＠15000円です。
コールセンター側からすると、
・効率的にアポイントを獲得して生産性を上げる
・訪問結果が悪い場合、成果報酬額を払いたくないといった話になりがちなので出来るだけ確度の高いアポを獲得する
という高いハードルが立ちはだかる為、実は成果報酬型のコールセンターは圧倒的に少ないです。
完全成果報酬のみで実施しているコールセンターは、私どもが知っている限り、弊社を入れて4社しかありません。
※HPには完全成果報酬と書いてあっても、実際に提案を受けると違う場合が多いみたいです
上記から、成果報酬型は新規アポイント獲得向きと言えます。 『的確な獲得目標がある』『新規リードだけを増やしたい』『確度の高いアポイントを効率的に獲得したい』 等の目的がある方にお勧めです。

テレアポ用リスト作成

営業企画段階で、ターゲットと売り方を決められている企業が殆どなので、 事前にリストをご用意いただくケースも少なくありません。
リスト調達手段として主に下記の方法があります。
�@ リンクサイトや協会サイト、又は会社HPから情報を地道に作る方法
�A リスト屋から購入（TSR・TDB等）する方法
�B 展示会等に行き、出展社リストを紙で回収する方法
�C テレアポをお願いするコールセンターに発注する方法
★じゃあ何が一番効率的なの？
広告サービス業からアポイントが多く、製造業から拒否が多く出たとします。 下記項目でデータマイニングをかけると、その理由を導き出す助けになります。
『業種』『本社・グループ区分』『従業員数』『年商』『上場区分』『エリア』
アポイント×6項目と拒否×6項目の合計12項目でパーセンテージを出してグラフにすると、 数値異常に気付きやすく、なぜ、この数値なのか？ トークか？そもそもフィットしないのか？時期的問題か？等、PDCAを回す参考になります。
リスト調達する際は、最低でも上記6項目の入ったリストを手に入れましょう。 この6項目を完璧に出すとなると、
�A リスト屋から購入（TSR・TDB等）する方法
�C テレアポをお願いするコールセンターに発注する方法
が効率的と言えます。 特徴として、大手リスト屋に発注すると、上記6項目以外に、増収増益フラグや、役員氏名等が付いてきますので、良いリストが手に入りますが、1件単価が極端に上がります。 ロット数にもよりますが、最低でも＠200〜となり、上記6項目以外はテレアポ結果と紐づけて分析するのが困難な情報が主ですので、宝の持ち腐れとなってしまいがちです。
★コールセンターにお願いするとどうなの？
コールセンター業界では、どの会社も『ハウスリスト』という自社の営業に使用しているリストを大量保有してます。
ユニオンビーエムは全国約80万件の企業リストを保有してます。 勿論、上で述べた6つのフラグがついており、ジャンルも細かく分かれているので、ご要望を聞いて、その日の内にお出しする事も可能です。
ユニオンビーエムはロットに関わらず、1件50円でご提供可能です。またテレアポもご発注頂いた場合は、リスト費用は一切かかりません。

テレアポ代行なら是非ユニオンビーエムまで

ユニオンビーエムは数少ない完全成果報酬型のテレアポ代行会社です。
かかる費用は簡単明瞭、アポイント獲得１件辺り１５０００円のみです。
多くのコールセンターは業務開始時に回線設置費用や内運用ＤＢ作成、スクリプト作成費等々、初期費用がかかります。
弊社はこれら初期費用は一切頂いておりません。あくまでアポイントが１件獲れたら１５０００円です。
アポイントが獲れなければ一切の費用は頂戴しておりません。
また、アポイントが獲れて、訪問時に名刺交換だけで終わってしまったり、キーマンに会えなかった等ございましたら その際も、費用は頂きません。
これが出来るのはサービスに自信を持っているからです。
また、リスト作成についても同様です。従量課金制で低価格のコールセンター、もしくは成果報酬型をとっている他社さんはリスト作成で利益を得ようとします。 弊社は全国８０万件の会社情報をハウスリストとして所有しており、その中から、業種・地域・従業員規模・年商等を絞りターゲットを抽出しています。
弊社は精度の高いリストも、テレアポを発注頂いた企業様には無料でお出ししております。
一般的に、大半のコールセンターは成果報酬を嫌い、リスト単価で課金される従量課金制を採用しています。 これは特に大手コールセンターやインバウンド（発信）を主に行っているコールセンターによくある傾向です。
インバウンド（受信）を主に行っているコールセンターを例にあげると、昼夜問わず、常にスタッフを配置する為、 人件費コストがかさんでしまい、便乗してアウトバウンド（発信）コストまで上がる傾向も見られます。
但し、従量課金制が良いケースもあります。例えば、アポイント件数にこだわりはなく、とにかく沢山かけて欲しい場合や、テレアポではなく、リストクリーニング等 の簡単な案内やヒアリングのみの場合は確かに大手コールセンターで従量課金制を採用している企業が良いかと思われます。 また、BtoCの商材や、セミナー集客のコールも従量課金制の方がメリットが大きいかもしれません。
弊社が成果報酬型をお勧めするのは、ＢｔｏＢの商材・サービスで、ターゲットが限られているケースです。 ターゲットが限られている場合、従量課金は向いていません。折角数少ないターゲット企業をリストアップしても アポイントが獲れず、さらにはコール費用まで発生してしまいます。
獲れるか獲れないか分からないのに、お金を出すのはとても不安かと思います。 弊社はそのような思いを受け、完全成果報酬型のテレアポを提供させて頂いております。
また、弊社では営業員数が１-２名の中小企業様にもお喜び頂けるよう、月間5〜10件等小ロットから対応させて頂いております。
初めて外部に委託される際、どうしても不安かと思います。まずは小ロットでお試し頂き、弊社サービスを実感下さい。
不安を吹き飛ばすサービス提供を心がけております。